Nueve de cada diez empresas
    son ‘infieles’ a sus abogados
    Aunque las empresas siguen trabajando con un bufete de referencia,cada vez es más habitual ampliar
    el círculo de expertos a los que confiar los diferentes asuntos legales en función de la especialización.
    SergioSaiz.Madrid
    El trabajo de un abogado ex-
    terno va mucho más allá de
    ofrecer asesoramiento sobre
    aspectos legales. Su papel ha
    ido ganando protagonismo
    hasta convertirse en verdade-
    ros guardianes de secretos
    corporativos,desdefusionesy
    adquisiciones, hasta cuestio-
    nes de estrategia o conflictos
    en los tribunales que deben
    llevarse con la máxima dis-
    creción.
    Para mantener un secreto,
    cuanto menos personas lo co-
    nozcan, mejor. De ahí que,
    tradicionalmente, las compa-
    ñías han preferido trabajar
    con un único despacho al que
    confiar sus asuntos más deli-
    cados. Sin embargo, esta ten-
    dencia está cambiando y, hoy
    en día, nueve de cada diez
    empresas es
    infiel
    a su aboga-
    dodetodalavida.
    Tan sólo el 1,3% de las em-
    presas trabaja con un único
    despacho de referencia, se-
    gún se desprende del primer
    informe publicado en España
    sobre la experiencia de los
    clientes de grandes bufetes,
    elaborado por la consultora
    Brain Trust para IE Business
    School.
    A diferencia de lo que ocu-
    rre en la jurisdicción anglosa-
    jona, donde es muy habitual
    trabajar con una selección de
    despachos a los que se adjudi-
    ca diferentes asuntos, en Es-
    paña esta filosofía se va
    abriendo paso, pero poco a
    poco. De hecho, el 45% de las
    compañías reconoce que tra-
    baja con varias firmas, pero
    nunca con más de tres, redu-
    ciendo así su círculo de con-
    fianza. Tan sólo el 15% amplía
    el número de despachos a
    másdecincofirmas.
    Confianza
    Al tratarse de una relación de
    confianza, no es de extrañar
    que “casi la mitad de los en-
    trevistados conocieron su
    despacho principal gracias a
    la recomendación y un 18%, a
    través de relaciones directas
    (amistad)”, según explican
    Marcos González de La-Hoz
    yJoséLuisRuiz,directivosde
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    Ramón y CajalAbogados ha sido uno de los primeros
    despachos españoles que se ha atrevido a tomar el pulso a
    sus clientes,más allá de la típica encuesta de satisfacción.La
    primera sorpresa fue comprobar que todos los clientes a los
    que se propuso participar en el análisis en profundidad
    aceptaron y para los socios del bufete los resultados han
    sido muy importantes.“La información que se obtuvo de la
    encuesta es tremendamente útil para ubicar tu despacho y
    áreas de práctica en el mercado y con tus competidores”,
    según explica Esther Muñoz,adjunta a la dirección de
    Ramón y CajalAbogados.En su opinión,hacer este tipo de
    ejercicio“es un instrumento fundamental para definir la
    estrategia del despacho a corto y medio plazo”.No se trata
    de acosar a los clientes preguntando todos los meses,pero sí
    de tenerlos en cuenta a la hora de revisar procesos internos.
    Los clientes toman la palabra
    Brain Trust. Es más, dos de
    cada diez compañías recono-
    cen que ni siquiera saben có-
    mo conocieron a su bufete de
    cabecera, ya que la relación
    entre ambos es histórica y se
    remontaatiempoatrás.
    El hecho de que no hayan
    cambiado de firma durante
    décadas es una muestra de la
    confianza que se deposita en
    los despachos, pero eso no
    quiere decir que el mundo
    empresarial no se esté abrien-
    do a colaborar con otras fir-
    mas de abogados para temas
    puntuales, donde buscan un
    asesoramiento más especiali-
    zado.
    Este cambio de filosofía
    puede parecer una amenaza
    para los despachos más con-
    fiados, pero representa una
    oportunidad para las firmas
    comercialmente más agresi-
    vas, de ahí la importancia de
    gestionar bien la relación con
    losclientes.
    Una de las conclusiones del
    informe es que “la venta cru-
    zada de servicios del sector
    tiene todavía mucho recorri-
    do”, según los expertos de
    Brain Trust. Sorprende, por
    ejemplo, que el 40% de los
    despachos no aprovecha para
    recomendar otros servicios
    de la firma a un cliente ya
    existente.
    Para solucionarlo, se impo-
    ne ser más proactivo, pero
    González de La-Hoz avisa de
    que no se trata de llamar al
    cliente cada semana para “in-
    tentar vender algo”, sino de
    ofrecer soluciones, ideas in-
    novadoras o anticiparse a los
    problemas fuera del ámbito
    jurídico de actuación, de for-
    ma que entren en juego, por
    ejemplo, otras prácticas y
    áreasdelbufete.
    La mayoría de las
    empresas elige su
    bufete de cabecera
    por recomendación
    o por amistad
    El 40% de los
    despachos falla a la
    hora de hacer venta
    cruzada y ofrecer
    servicios adicionales
    BUFETES PRINCIPALES MÁS RECURRENTES
    Despachos
    %
    Despachos
    %
    Garrigues
    11,50
    Uría Menéndez
    8,70
    Cuatrecasas, Gonsalves Pereira
    7,70
    PWC
    6,70
    KPMG
    5,80
    EY
    4,80
    Deloitte
    4,80
    Sagardoy
    3,80
    Ramón y Cajal Abogados
    3,80
    Allen & Overy
    2,90
    Baker & McKenzie
    2,90
    Clifford Chance
    2,90
    CMS Albiñana & Suárez de Lezo
    2,90
    Gómez-Acebo & Pombo
    2,90
    Ecija
    2,90
    Hogan Lovells
    2,90
    Linklaters
    1,90
    Pérez-Llorca
    1,90
    DLA Piper
    1,90
    Ashurst
    1,00
    Ontier
    1,00
    Broseta
    1,00
    Otros
    13,50
    Fuente: Brain Trust.
    09/10/2015
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    Económicos
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    SECTOR JURIDICO||JUSTICIA Y TRIBUNALES

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